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Concept
Vente liée
Résumé
La vente liée, également appelée vente subordonnée ou vente conjointe, consiste à proposer ou vendre plusieurs produits dans un même lot sans proposer ces produits séparément au même prix. Selon les législations, elle est généralement autorisée sous réserve qu'elle n'entrave pas la concurrence en créant des monopoles, ni ne représente une pratique commerciale agressive ou visant à tromper le client.
La vente liée peut permettre à l'entreprise de proposer une offre plus intégrée permettant potentiellement de réduire les coûts, sans avoir à supporter en plus les coûts des offres séparées.
La vente liée donne au vendeur un avantage compétitif sur ses concurrents qui ne serviraient pas l'ensemble des produits.
Ce mécanisme réduit la concurrence au niveau du lot, ainsi seules les entreprises capables de servir l'ensemble des produits peuvent être compétitives. Cela favorise donc les entreprises plus importantes et handicape les petits acteurs.
La vente liée peut ainsi aider l'entreprise :
à récupérer les clients qui ont besoin du lot et qui étaient auparavant chez un concurrent qui ne le proposait pas entièrement ;
à éliminer un concurrent du segment de marché constituant le lot s'il ne peut pas proposer l'ensemble des produits, ou corollaire, empêcher l'arrivée de nouveaux entrants ;
à augmenter les prix grâce à la réduction de choix du client ;
à augmenter son volume de ventes grâce à la concentration des acteurs ;
indirectement, à effectuer des investissements qu'elle n'aurait pas pu réaliser sans ces revenus supplémentaires.
Du point de vue microéconomique, la vente liée peut :
restreindre les choix des clients en cas de réduction de la concurrence ;
créer de la valeur pour le consommateur en fusionnant les produits et services en un seul ;
augmente l'offre en cas d'investissements supplémentaires rendus possibles à l'entreprise.
En droit français, les ventes liées ne sont pas interdites en soi car il est en principe possible de vendre plusieurs produits en simultané.
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