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Concept
Produit d'appel
Résumé
Un produit d'appel est un produit vendu à un prix qui ne permet pas de profit direct par lui-même, mais qui peut induire des ventes dans le même commerce ou la même chaîne. Dans certains pays, il peut même être vendu à perte. C'est une forme de marketing centrée sur la stratégie de prix.
Le produit d'appel est généralement un produit qui se vend en grand volume. Par extension le terme produit d'appel est parfois utilisé pour des produits qui ont simplement un gros volume de vente, sans être vendu à un prix exceptionnellement bas, du moins par rapport à ce que propose la concurrence.
L'objectif d'un produit d'appel est d'attirer les clients dans le magasin où il est probable qu'ils réaliseront ensuite d'autres achats plus rentables. Le vendeur s'attend à ce que le client typique ne se limite pas à l'achat du produit d'appel, et que les ventes réalisées sur d'autres produits à plus forte marge rendent l'opération bénéficiaire.
Produit d'appel signifie alors que la vente de ce produit va appeler le client et la vente d'autres produits, qui vont augmenter le chiffre d'appel global, mais généralement surtout contribuer beaucoup plus fortement à la profitabilité de l'enseigne qui ne gagnerait pratiquement rien de la vente du produit d'appel seul. Dans les pays où la vente à perte des produits d'appels est autorisée, l'enseigne pratique en général un suivi très strict et le plus immédiat possible, des ventes effectuées sur les produits d'appels ainsi que sur les achats réalisés simultanément afin de s'assurer que les ventes restent globalement profitables et de modifier les prix ou la stratégie très rapidement si ça n'est plus le cas.
Les chercheurs en marketing ont montré que l'impact réel sur les profits de telles promotions ne peut être évalué qu'en prenant en compte aussi bien les effets directs que les indirects. En effet dans une analyse précise, il faut prendre en compte aussi les effets dans le temps. Une forte promotion peut conduire les clients à accumuler des stocks, ce qui va réduire le nombre de visites au magasin et faire perdre des ventes ultérieures.
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