Stratégies de négociation : Intégrative vs Distributive

Cette séance de cours couvre les techniques de négociation, en se concentrant sur les stratégies intégratives et distributives. Il explore les étapes clés de l'évaluation et de la sélection des solutions de rechange, en soulignant l'importance de comprendre les intérêts de chaque partie. La séance de cours explore les caractéristiques de la négociation distributive et intégrative, en soulignant les différences dans les résultats, les motivations et la flexibilité. Il traite également de l'art de créer et de revendiquer de la valeur dans les négociations, soulignant la nécessité d'une approche coopérative pour la création de valeur et d'une approche concurrentielle pour la revendication de valeur. La session se termine par les avantages des accords d’intégration, tels que l’élargissement de la zone de négociation, la conciliation des intérêts et le renforcement des relations.