Fear, uncertainty and doubt

Fear, uncertainty and doubt (FUD, « peur, incertitude et doute ») est une technique rhétorique utilisée notamment dans la vente, le marketing, les relations publiques et le discours politique. Elle consiste à tenter d'influencer autrui en diffusant des informations négatives, souvent vagues et inspirant la peur. Terme initialement utilisé pour qualifier une tactique de désinformation d'IBM, le FUD est utilisé plus largement au . Selon le , le mot FUD fut créé en 1970 par Gene Amdahl, ancien employé d’IBM pour décrire la technique des commerciaux d'IBM chez ses clients potentiels. Cette manière de désinformation reposant sur la suggestion était apparue au grand jour lors du procès retentissant qui opposa Big Blue à son rival, Control Data, entre 1969 et 1973. Ce procès coûta à IBM des concessions à l’amiable évaluées à . Incapables de concurrencer efficacement le supercalculateur CDC 6600 de leur concurrent, les dirigeants d’IBM avaient fait connaître à leurs clients qu’ils étaient sur le point de mettre sur le marché un matériel au moins équivalent, le Model 92, nouvelle version du System/360. Quoique cette machine fût purement imaginaire, l’annonce contribua à tarir les ventes du CDC 6600. Selon Brian Martin, un FUD comporte les éléments suivants : l'urgence : il vous faut acheter ce produit dès aujourd'hui sous peine de prendre un retard considérable, ou parce que vous êtes déjà en danger ; les supporters : soit aucun nom n'est cité, soit les supporters sont des escrocs ou des charlatans ; la technique : le vocabulaire choisi n'est pas facile d'accès, et des techniques simples sont présentées comme étant révolutionnaires ; le pouvoir de nuisance : il vous faut acheter tel produit sous peine de vous faire pirater, de perdre de l'argent ou de ne pas avoir de succès ; l'intox médiatique : un FUD exagère ou invente les faiblesses du produit concurrent, tout en attaquant ses points forts de manière biaisée. Le FUD peut être utilisé comme une stratégie marketing pour dénigrer un produit, un service, une monnaie, voire une personne d'une société concurrente.