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Concept
Appel d'offres
Résumé
Un appel d'offres (en anglais, invitation to tender ou ITT) est une procédure qui permet à un commanditaire (le pouvoir adjudicateur) de faire le choix de l'entreprise (le soumissionnaire qui sera le fournisseur) la plus à même de réaliser une prestation de travaux, fournitures ou services. Le but est de mettre plusieurs entreprises en concurrence pour fournir un produit ou un service.
Les appels d’offres sont devenus une pratique courante de tous les processus d’achat pour des ventes B to B dès lors que leur montant est devenu significatif. Ils traduisent le poids des directions des achats et l’intensité de la concurrence. Des Jeux olympiques à un crédit bancaire en passant par une solution industrielle ou un projet informatique, tous les secteurs sont concernés.
Pour les marchés publics, les règles de mise en concurrence sont très variables entre l'Union européenne, en particulier la France, et les États-Unis.
Pour optimiser le processus de détection des opportunités commerciales, il est souvent nécessaire de faire appel à des sociétés intermédiaires chargées de réaliser de la veille sur les multiples sources (presse, sites web, délibérations, etc.) diffusant les appels d'offres.
En capitalisant sur les dernières avancées des ventes complexes, il ressort comme étant primordial d’optimiser les efforts tout au long de la démarche, avant l’appel d’offres jusqu’à sa concrétisation. Un appel d’offres se gagne au moyen d’un travail en équipe pour décider de la stratégie de réponse et formaliser de façon concurrentielle la réponse des entreprises.
On distingue les étapes suivantes :
Rédaction du cahier des charges ;
Création de lots ;
Définition des critères de choix ;
Choix des soumissionnaires et diffusion de l'appel d'offres ;
Réception analyse des offres et évaluation des soumissionnaires ;
Choix du prestataire et contractualisation.
Ces étapes construisent le plan projet.
La préparation d'un appel d'offres donne lieu à l'élaboration d'un cahier des charges, qui décrit :
les besoins du maître d'ouvrage ;
les grandes fonctionnalités et les usages attendus pour le produit ou service ;
les exigences ;
les contraintes propres à la maîtrise d'ouvrage.
Source officielle
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